Z pamiętnika przedsiębiorcy: crowdfunding w praktyce

Dwa tygodnie temu wspominałem, że przymierzamy się z zespołem do wydania nowego podręcznika projektowania gier. Sondowaliśmy zainteresowanie metodą najprostszą z możliwych, tzn. zbieraniem lajków. Szacuję na jej podstawie, że gdybyśmy nową kampanię zaczęli dzisiaj, w ciągu pierwszych trzech dni wzięłoby w niej udział 100-150 osób, a więc znacznie więcej niż poprzednim razem (64). To ważna metryka, ponieważ wiadomo z doświadczenia (nie tylko naszego), że przebieg pierwszych trzech dni kampanii pozwala oszacować jej ostateczny wynik.

Wolę mierzyć kampanię liczbą uczestników niż złotówkami, ze względu na udział mecenasów indywidualnych. Prawie każda udana kampania ma ich przynajmniej kilkoro. Na przykład u nas średnia wpłata wynosiła około 60 złotych, ale aż pięć osób wpłaciło tysiąc złotych lub więcej. Ten rodzaj dobrowolnej redystrybucji rozgrzewa moje lewicowe serduszko, niemniej pomiary przebiegu kampanii trochę się przez nią komplikują, ponieważ na wykresie może się pojawić nagły skok tylko dlatego, że dany mecenas zrobił przelew dzień wcześniej albo dzień później.

Załączony wykres jest wyskalowany w osobach, bo dzięki temu widać na nim kilka typowych dla kampanii crowdfundingowej prawidłowości.

Są dwa momenty w trakcie kampanii, gdy zainteresowanie jest znacznie większe niż przez resztę czasu. Pierwszy moment to otwarcie: wtedy przyłączają się osoby, które na kampanię czekały, bo już wcześniej przekonaliśmy je, że warto. O wielkości tej górki decyduje bezpośrednio rozmiar skupionej wokół projektu społeczności.

Drugi skok, mniej oczywisty, następuje wtedy, gdy kampania osiąga 80-90 procent swojego celu. Wtedy na udział decydują się osoby, które albo czekały do ostatniej chwili, albo nie miały pewności, czy kampania się powiedzie. To jest też zjawisko psychologiczne: gdy cel wydaje się w zasięgu, typowa wpłata przestaje być wrzucaniem monet do studni bez dna, a zaczyna „robić różnicę”.

(Ciekawostka: statystycznie rzecz biorąc osiągnięcie 60% celu daje aż 98% szansę na to, że się dozbiera resztę; u nas ten przełom nastąpił 30. dnia kampanii i nieprzypadkowo był to pierwszy dzień kampanii, w którym się wyspałem).

Na wykresie zaznaczyłem też dni, w których pisały o nas branżowe media. Kiedy się wie, czego szukać, można zauważyć ich wpływ, ale bez podpowiedzi można by go przegapić. Zauważcie, że każda strona, która o nas napisała, dała nam w praktyce tylko po kilkoro nowych uczestników. To nie powinno zaskakiwać: zdecydowały się przede wszystkim te nieliczne osoby, które na dany produkt czekały od dawna (nawet jeśli o tym nie wiedziały).

Do przekonania pozostałych nie wystarczy jednorazowa wzmianka. Barierę nieufności, skądinąd zrozumiałą, kruszy się stałą obecnością i ciągłym pokazywaniem, że się ma sensowną propozycję. Dlatego wydawcy różnych rzeczy, nie tylko gier, podpuszczają media do regularnych wzmianek: tu wycieknie fragment filmu, tam gwiazda estrady zrobi hecę na imprezie, ówdzie ktoś dostanie wywiad na wyłączność i tak dalej.

Ten mechanizm dotyczy nie tylko odbiorców, ale również samych mediów. Strony o grach, którym, umówmy się, nasze nazwiska nic nie mówią, w większości zignorowały nasz projekt, pomimo wszystkich jego unikalnych walorów. Jedna (bardzo poczytna) redakcja powiedziała nam wprost, że napiszą o nas tylko pod warunkiem, że im za to zapłacimy (barterem i nie, nie poszliśmy na to).

Różnicę między reakcją osób postronnych a osób, które już nam ufają, pokazuje miejsce zaznaczone jako akcja podwojenie. W drugiej połowie kampanii jeden z naszych mecenasów przeprowadził fantastyczną inicjatywę polegającą na tym, że ogłosił, że dołoży drugie tyle do każdej nowej wpłaty, pod pewnymi dodatkowymi warunkami. Propozycja dotarła przede wszystkim do osób, które już nas znały i, jak widać, zmobilizowała je bardzo mocno. Sam fakt, że ktoś publicznie okazał nam życzliwość w sposób namacalny, również dodatkowo nas uwiarygodnił.

Między innymi dlatego, planując nową kampanię, zamierzamy zwrócić się do instytucji z branży growej i nie tylko i namawiać je na dorzucenie się do przedsięwzięcia. Ważniejsze od tego, ile dorzucą, będzie to, że w ogóle to zrobią.

Jeśli będziecie w przyszłości urządzać kampanię crowdfundingową, to pamiętajcie, żeby:

• zacząć opowiadać o niej z kilkumiesięcznym wyprzedzeniem,
• obrać cel zbiórki proporcjonalny do rozmiaru Waszej społeczności,
• upewnić się, że to, co proponujecie, jest dla Waszej społeczności zrozumiałe i ważne (nb. jeśli zaczniecie opowiadać o sprawie z wyprzedzeniem, to się zorientujecie, czy budzi zainteresowanie),
• zgromadzić jak najwięcej praktycznych dowodów na to, że wiecie, co robicie,
• dużo się powtarzać, bo w internecie jest straszny hałas i pojedyncze ogłoszenie większość osób po prostu przegapi.

republikacja z facebook.com/jzwesolowski/posts/732715526909786